说一下我谈判的体会，我谈的太多了，每一单毛刷业务几乎每次主谈都是我，像我过去做毛刷的时候也是这样。谈判的指向就是合同契约。最终目的是要达成契约，这是成功的谈判。最后也有未达成契约的也会有这种情况。我觉得谈判最重要的还是理念上要有双赢或者多赢的思想，就是要本着这个去谈。你不是做骗人的小买卖那一类的。如果不是那样的话，那就从理念上存在一个期望谈判是双赢或者多赢的思想，我们把它叫做谈判的理念。在这个角度、这个理念、这个思想上，你就会既考虑对方也考虑自己。

当然，从经纪人的角度，从理性的角度出发，谈判者肯定要实现自己的利益最大化。但在实际的谈判过程中，这个离异最大化不是即期利益最大化，二十长期利益的最大化。这就存在一个使双方都得到好处、双方都有利益空间的问题，这样双方都愿意长期合作。有时可能谈了这一单后，以后也没有机会再合作，比方说毛刷就是这样。但是如果你把对方的利益空间压得太低，我这里讲的利益空间包括价格、质量等各方面，那我觉得就不太好，这是我认为重要的第一个。

第二个，我觉得就是探测需求！探测毛刷需求！在谈判过程中，一般是先认识，或者吃饭或者其他礼仪性的活动，这些都是必要的，都是形式。其实背后的目的就是从不同的角度来探测需求，探测对方究竟有什么需要。我觉得谈到问题你应该说：“没关系，关键是我们建立一个友谊，生意不成仁义在”。这是在表达着这样一个信息：你让对方怎么样看你，是对你比较信任？或认为你鼠目寸光，只注重眼前的经济利益？或可以是长期交易的合作伙伴？所以我觉得在这个过程中就是通过各种渠道探测对方的需求。从商务礼仪、商务交往上，或者说在具体的谈判过程中探测需求。一般在谈判的前段部分都是这样。如果能够掌握对方的资料，如通过一些朋友掌握对方的资料，那就最好。毛刷大企业的资料容易掌握，都可以在网上查到。最好是不仅查到对方公司的资料，还能够查到对方本人的资料。

我曾经有一单毛刷生意，有人跟我讲对方是一个特别豪爽的女老板。我经常跟学生讲这个例子，这是一个几十万元的生意，这个生意特别好谈。去了之后第一轮，谈了几分钟她就跟我说你重新报价，到第二轮报了以后她说能不能降到一个数字，谈了几分钟她就当场拍板，几十万元的一个毛刷生意半个小时就谈好了，过程很简单。所以我觉得探测需求非常重要，有的人重视毛刷质量、产品，他关注的重点是产品质量，有的人注重你的企业信誉。

为什么大家都在争产品“驰名商标”的光环？就是因为这个代表了信誉。又如我国的“老字号”，其实“老字号”表达的不是“老字号”本身，它表达的是“老字号”背后的信誉。人们都愿意跟一个有信誉的企业打交道。有的时候对方注重质量，对于价格就不是很敏感。有的人谈来谈去就围绕价格，说明对方对价格特别敏感。所以说在谈判的过程中，探测到对方的需求是什么，我觉得是最重要的。这中能是揣摩、大体的判断。如果你了解到对方需求，那你就能很容易地跟他谈判。为什么我当时和那个女老板那么快就谈下来？就是我了解她的需求，我知道对方是一个非常豪爽的人，她不跟你啰嗦、谈来谈去、讨价还价的。她关注的是你的质量、你的毛刷是不是很好。